保险行销 中国保险业的未来——顾问行销

发布时间:2020-04-03 06:03:28   来源:网络 关键词:保险行销
中国保险业的未来——顾问行销
原文标题:中国保险业的未来——顾问行销
原文发布时间:2019-12-04 15:12:52
原文作者:家庭幸福规划师。
保险行销 。

保险是一个金融工具,您认可吗?

保险的专业性很强,您认可吗?

保险是家庭的必需品,您认可吗?

您不太喜欢这个行业,您认可吗?


中国保险业的未来——顾问行销

从此文始,未来已来。


一、我国保险行业的发展

中国保险业从1979年恢复开始,经历了恢复发展期、竞争形成期、高速增长期、盈利发展期、平稳增长期5个发展周期,2015年开始进入保险消费的高速发展期。全民迅速进入了保险必需品时代,保险消费成为主流消费品。


中国保险业的未来——顾问行销

中国保险业的发展周期


中国保险业的未来——顾问行销

有身轻如燕的赶脚

二、发展瓶颈?

中国保险业的未来——顾问行销

中国保险发展的瓶颈

我国保险从业人员数量,保费总收入已跃居全球第二,仅次于美国,保险业已经处于先锋地位,但市场已经严重同质化,老牌公司靠传统模式竞争激烈,产品同质费率相同,以兼职、退休无业人员、钟点工式家庭主妇为主体的代理人队伍,缺乏专业的培训,更是用粗糙的销售手段推销着保险产品,人情保单,业绩保单现象突出。保险业的传统营销模式陷入全面危机,人民群众对保险从业人员看不起,看不上的现象突出,似乎陷入恶性循环。

三、如何破局?

中国保险业的未来——顾问行销

重拳破局


寻找破局之道是现在需要考量的问题,而且迫在眉睫,从业人员专业化是被广泛认可的一条。在国内外同行竞争的背景下,客观上对保险从业人员提出了更高的要求,各商业保险公司将更加重视人才的培养,既要培养适应国内保险业务发展需要的专业人才,更要培养精通国际保险惯例、参与国际保险市场竞争的外向型的人才。只有这样,才能在竞争中立于不败之地并发展壮大。

行业发展国际化。在全球经济一体化的大趋势下,我国保险业与国际接轨是必由之路,银保监会首席律师刘福寿2019年10月15日在国务院政策例行吹风会上介绍,《外资保险公司管理条例》的修改,放宽了外资保险公司准入条件。狼真的要来了,我们准备好了吗?

强大的自身能力是迎接挑战的资本,其实国内保险业已经开始了从业人员专业化的发展,这就是面向家庭用户的顾问行销模式,从字面上不难理解,是以专业顾问的形式为客户提供咨询及服务的一种营销模式模式,


四、什么是顾销?

中国保险业的未来——顾问行销

专业服务


1、渠道源起:寿险顾问理念成形于美国
顾问行销模式:站在客户的角度、用专业的视角,帮助客户解决家庭财务风险的模式。若追本溯源,其理念的形成源于美国。
欧美国家的保险业有着200多年的发展历程,期间经历过经济大萧条、一战、二战洗礼的保险业,早已不再以人海战术为主要发展模式。关注人,把重点放在对客户的服务与满意度上,成了绝大多数保险公司转变的方向。
顾问行销的雏形,便是建立在策略的转变之上——以销售人员本身以及其提供的服务为核心竞争力,而不是靠产品或价格策略取胜。这就要求营销者具有更高的素质,用更专业的态度和技巧,为客户提供服务。
20世纪七十年代的美国,保险业掀起了金融一体化风潮,公司不但加强从业者寿险专业方面的培训,更引导代理人学习各种金融领域知识和技能,提升自身的财务分析和规划能力,于是寿险顾问的理念形态开始慢慢成形。

2、发展革新:美日合作完成顾销模式运作标准化流程


中国保险业的未来——顾问行销

合作共赢


虽然寿险顾问的理念起源于美国,但真正将其精华总结归纳,将其流程标准化,使其成为一种专业的模式,还是在日本。
上世纪70年代的日本,跟今天中国的情况非常像,保险业处于亚洲先锋地位,但市场已经严重同质化,老牌公司靠传统模式竞争激烈,产品同质费率相同,以兼职、钟点工式家庭主妇为主体的代理人队伍,缺乏专业的培训,更是用粗糙的销售手段推销着保险产品。日本保险业的传统营销模式陷入全面危机,业界普遍认为日本的保险市场已经饱和,没有发展空间。
而日本有识之士却不这样认为。他们相信只有通过改变市场规则才能取得成功。决心将美国先进的顾问模式在保险业务领域做尝试,以一种独特的、全新的营销模式改变日本寿险行业,开始创建顾问行销模式。
有别于传统模式,顾销模式的营销本质就是基于客户的需求,以顾问的身份为客户提供服务。所以顾问行销的销售人员,工作的界定同律师、医生、会计师一样,是通过严格筛选,并且经历严谨培训,训练出来的专业人士。
他们用寿险规划师来称呼自己的代理人,并筛选本科以上、10年工作经验以上、30-35岁、有知识、穿着体面、渴望成功的男士来做全职保险销售。这在当时的日本是一个震惊的做法,很多同业人士质疑甚至嘲笑,认为这样的疯狂之举,一定不会坚持多长时间。然而,在日本保险市场连年负增长的大环境下,这种模式异军突起,新单保额规模和总保费的市场份额保持高速增长趋势,个险新契约保额和个险保费收入成长趋势高于行业整体水平,公司客户满意度和客户信赖度也非常高,让业界咋舌。
经过长期经营和发展,顾问行销已经建立起完善的体系和架构,成为可以独立运作的营销模式。首先,顾销的核心价值便是客户需求,基于满足客户需求的要求,形成了顾销的核心竞争力——寿险顾问。通过高达9项的层层甄选流程,严格选拔出符合要求的高素质人才,再经过针对性专属性的严苛培训,最终训练出具有高素质、高学历、高职业操守、高绩效的寿险顾问团队。寿险顾问通过NBS销售流程,即基于客户需求的服务,来为客户提供专业的、专属的、专致的,伴随其一生的服务。

3、他山之石:打造最中国特色的顾问行销模式
顾问行销模式在日本获得成功后,90年代初被引进中国台湾、韩国、西班牙、意大利,90年代末进入波兰、墨西哥、巴西、菲律宾等地,本世纪初引进中国。
在中国发展短短十几年里,顾销模式的精英团队便创造出了高额的保费,其高利润占比更是让业界侧目。而与其精英化管理和高利润占比相比,顾问行销的价值更多体现在对保险真谛的坚守。顾销的产品结构,主要以保障性产品为主,让保险的保障功能发挥功效,让人们的保险理念重新回归保障,通过规划让保险真正实现人生重大责任期的保障功能,才是顾问行销真正的魅力所在。所以寿险规划师同一般销售人员不同,我们更多谈论的是能为这个家庭带去多少保额,而不是要从这个家庭赚取多少保费。

时至今日,顾问行销良好品牌、高内含价值及可观利润率的特色,让很多国内保险公司愿意尝试。但顾销自有体系、专业管理团队、独立价值观等众多因素,要求必须成系统的完全独立运作顾问行销模式,才能获得成功。基于经验、现有团队改造困难、理念等限制,大多数公司对于顾销的尝试都很难做到大规模,顾销在中国发展正经历巨大挑战。

五、开创中国顾销的未来?


中国保险业的未来——顾问行销

全球视野,开创未来


开创中国的顾问行销渠道,改变中国保险业现状,引领中国民族保险业发展未来任重道远。
顾问行销模式,缘起一个简单的顾问概念,形成了独特的经营体系和专业化流程,直到如今扎根中国保险公司,未来,在科技高速发展的引领下,沟通的便利和大数据时代的来临,势必让以专业的咨询规划为前提、以面对面服务关怀客户的顾问行销模式,成为营销价值链条中的驱动力,为客户、公司、社会创造更大的价值。

在这个过程中,客户的认可很重要,让我们给这些专业精英一些理解,一些支持。

关注我们,跟我们一起重塑中国保险业形象

中国保险业的未来——顾问行销


原文标题:中国保险业的未来——顾问行销
原文发布时间:2019-12-04 15:12:52
原文作者:家庭幸福规划师。

本文关键词保险行销,获取更多保险行销app、保险行销app下载、保险行销app下载安装、保险行销集团干什么的、保险行销集团简介、保险行销总监、保险行销app下载苹果版、保险行销辅助品是指什么、保险行销报告、保险行销杂志在哪订、相关信息,请访问本站首页。
猜你喜欢