保险话术 对不起,你的保险销售话术,已经过时了

发布时间:2020-03-25 14:01:45   来源:网络 关键词:保险话术
对不起,你的保险销售话术,已经过时了
原文标题:对不起,你的保险销售话术,已经过时了
原文发布时间:2019-03-11 08:47:15
原文作者:顾问云。
保险话术 。
对不起,你的保险销售话术,已经过时了

2015年的冬天,我第一次站在800人的说明会上讲保险产品,客户们很热情,说明会预计是下午2点开始,但是1点半左右就基本到得差不多了。尽管会场很大,但可能是椅子的摆放方式是会议型的,显得人更多,气氛更热烈,用人山人海来形容也不为过。

在这个说明会之前,我的确是做足了准备。一方面我知道这次面对的不是一个客户或者几个客户,同时我也知道,我这次的推介时间只有1个小时,并且没有太多沟通和答疑的互动时间。这次产品说明的目的也是非常明确的,希望客户能够尽可量多的购买产品。

这里就不得不说一下我课件的逻辑,我相信大家也会有兴趣听。但在此之前,我想先说一下传统意义上的保险产品推介方式。

传统意义上的保险推介方式其实比较固化,大多数要不就是感情销售,要不就是渠道用户,并不是因为个人的专业性而达成交易,而如果在这里说人情,对于大家的参考意义并不大,所以我们着重讨论如何通过专业推介赢得客户认可。

对不起,你的保险销售话术,已经过时了

从专业推介的角度来说,“寿险的功能和应用”、人尽皆知的“风险无处不在”还有“鸡蛋不要放在一个篮子里”等等常用的话术和销售思路有没有用?有!

再运用“专业化营销流程”、“关单技巧”、“促成打法”,有没有用?也有!

但是有一个因素大家不能忽略——环境在变,受众的认知水平在变。

2010年之前,这些方法的实用性是很强的,到了2015年,仍旧不错,因为那时候老百姓开始客观地看待保险产品,不管是大病险还是理财型保险。到了今天,或许还有一部分客户是适用的,这是因为相比香港和国外的保险产品人均覆盖率,国内的保险产品人均覆盖率还是很低。

但同时还有一种情况发生了,就是受众保险意识的整体觉醒。客户会主动询问购买保险的事宜,甚至不需要我们再拿一些理念和话术来教育客户,客户需求已然存在,只是想知道这款产品相比较于其他产品的优势和劣势,决定最终在谁家买的问题。

那么这时候如果我们再拿一些很俗套的话语,或者说是人人都说的理念和话术来促成客户,效果必然是不尽如人意的,至少客户不是因为被这些陈词滥调说服,只是看中你这个人,或者懒得比较,或者被我们磨得烦了而已。

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那么,面对保险意识已经萌芽的客户,应该如何进行保险产品的推介呢?

我们分不同类型的产品来说。

▎保障型保险

保障型保险,要从具体的细节入手。拿重疾险来举例,因为购买重疾保险的客户相对风险意识较强,他会关心这款产品的保障范围、保险期间是阶段性的还是终身性的、有没有豁免条件、费率是多少、赔付的实效等等。

对于保险销售人员来说,这些基础的内容要了然于心,我们要更多地从细节和专业的角度,去让客户相信这是一款值得信赖的产品,而不是一味地说我们公司好,产品购买者多,马上就要停售了,现在投保还有礼物等等。

▎理财型保险

这类保险主要满足客户长期的现金流规划需求,例如教育金、养老金等等产品。那么当我们推介这种产品时,我们先要明确的一点是产品的安全性,尤其在当下金融市场非常多变的时代,我们更要强调保险行业的稳定性和保险产品的特有属性。

因为理财型保险的功能相对简单和趋同,此时介绍保险公司的品牌和口碑背书就非常重要,否则难以形成差异化优势,另外,还需详细分析产品的预期收益和规划模式,让客户的需求能够充分被满足。

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回到具体的业务场景来说,我在那场产品说明会上的课件结构是如何设计的呢?

我从标准普尔的四个象限入手,分别从攒钱、花钱、省钱、挣钱四个维度去为客户阐述他的规划需求,从日常花销、风险应对、长期规划、增值投资四个象限去解释客户的资金用途。

那么大病险的定位,就是通过风险控制来省钱。如果没有重疾险的保障有可能会面临怎样的风险?该如何去有效地控制风险?此时再落到具体产品的推荐就顺理成章了。

理财型保险的定位是长期规划的现金流净流入,包括养老、教育类保险,这些都是需要根据客户的需求具体进行规划的。再沿着这个思路:如果没有规划好将存在哪些潜在问题?那要如何才能做出一个合理的现金流规划?我有什么推荐?水到渠成。

客户在不断地成长,所以我们的规划能力也需要不断地进步,保险不管从哪个角度来说,都是家庭理财规划的基础,所以在不同时期,针对不同人群我们的建议方式也要不断地调整和优化。

当然,一篇小文一定是道不尽不同客户的建议方式,但至少可以让大家了解,保险营销确实不单单是方法营销和产品营销,更是基于用户需求及其背后的规划逻辑,最终顺其自然得到的规划和建议。

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原文标题:对不起,你的保险销售话术,已经过时了
原文发布时间:2019-03-11 08:47:15
原文作者:顾问云。

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